営業員自身の保険を聞いてみよう
生命保険の営業員やファイナンシャルプランナー（FP）がお客に対して行っている販売手法は、コンサルティング営業とかオーダーメード販売などと言われます。
簡単に言えば、保険の加入や見直しを考えている人の年齢、職業、年収、家族構成、将来や老後のライフプランや資金計画などを聞き出し、それに見合った保険を見つくろったり組み合わせたりして、これがあなたの状況や希望にぴったりなプランですと提案するのです。
しかし、そのような提案をされ、「ああ、そうですか、ではその通りにいたします」と心から納得できる人が一体どれくらいいるでしょうか。
お客のほうに金融や保険商品に関するリテラシーがあれば、このプランでリスク対策は十分だろうか、同じような保障でもっと保険料の安いものはないだろうかなど、営業員・プランナーが提出してきたプランを自ら吟味することも可能でしょう。
しかし、多くの場合、なにかキツネにつままれたような感じを持ちながらも、保険のプロが勧めているのだからと、加入することが多いと思います。
その、営業員やプランナーと知り合ったのが親しい知人からの紹介なら、変なプランや必要のない保険を売りつけられることはまずないでしょうが、偶然担当になったり窓口で購入する場合は、客とセールスの関係にすぎませんから、素人客が売り手の都合に乗せられることは大いにありえるでしょう。
保険会社の営業員や代理店には、販売ノルマがあることはよく知られています。
特に発売して間もない保険など、キャンペーン中の商品によく販売ノルマが課せられます。
しかし、新しい保険商品などは、販売するほうもその内容やしくみがまだよくわかっていないことが多いので、金融リテラシーが高いお客よりは、素人相手のほうが売りやすいことは明らかです。
ですから、その保険がそのお客に本当に必要かということには目をつむり、売り手の都合だけで販売される可能性があります。
また、高い保険を販売したほうが営業員や代理店の成績やノルマ達成に有利に働くので、できるだけ高額の保険を売りたいと意向は常にあり、それが情報弱者の素人客に向けられやすいだろうことは誰が考えてもわかることです。
このように、コンサルティング販売というと聞こえがいいですが、情報を持つ者が持たない者に商品を売ろうという場合、情報を操作することによって顧客を誘導することは簡単であり、販売テクニックの中にはなんかしらの情報コントロールがあると思います。
目的は売り手に都合のいい商品を、お客に上手く売りつけることです。
それでは、お客がこのような売り手の意図にだまされず、自分に本当に合った保険に加入するためには一体どうすればいいでしょうか。
一番いいのは、自ら保険や金融について学び知識をつけることです。
お客側に保険や金融に関する幅広い知識があれば、販売側もうかつな提案はできないし、ましてや必要のない保険をだまして販売することなどはできません。
しかし、保険や金融について学ぶのは言うほど簡単なことではないし、それなりの知識を身につけるのには時間がかかります。
そこで、もっと簡単な方法としておすすめするのが、保険の営業員やファイナンシャルプランナー（FP）自身が加入している保険と、その保険を選んだ理由を質問することです。
もちろん契約者の年齢や収入や家族構成やどこにリスクを置くかなどによって、必要な保険の種類や保障内容は違ってくるので、彼らが加入しているのと同じ保険に入れば良いということではありませんが、年齢と家族構成が似ていればある程度参考にできるだろうし、選択理由を聞けばその人（保険のプロ）の保険に対する考え方が垣間見えるので、その考え方自体を参考にすることは有益です。
ただし、生保の営業員の場合は、当然加入しているのは自社の保険だけですし、代理店の場合は自分のところで扱っている保険会社の保険しか言わないでしょう。
さらに、一般の人に比べて加入保険数が必要以上に多かったりする傾向もあるでしょう。
できれば、何人かの営業員、代理店の場合は何か所か訪問して複数のプランナーに対し、同じ質問してみることをおすすめします。